中高年の私が商社に転職できた専門性による顧客との信頼関係と交渉力

中高年に見合った顧客との良好な人間関係と信頼関係で商社転職に成功

前ページでお伝えした、大手総合商社の事業部長から評価された、私が特定分野での専門知識を持っているという事は、顧客との良好な人間関係と信頼関係を構築する事にも大きく貢献をしました。

 

簡単に言えば、「このエキスパートの人の言う事なら間違いはないだろう」と顧客から信頼されたという事です。

 

 

顧客との良好な人間関係と信頼関係

技術的な信頼が交友関係に好影響を

技術的な信頼が
交友関係に好影響を

この海外の顧客からの信頼、そして良好な人間関係も人材募集の採用検討時に、中途採用の求人をした商社から高く評価をされたようです。

 

例えば、顧客との仕様確認のための技術的な打合せに於いて、私は顧客の要望を、設計製作する側として受け入れられるモノと受け入れられないモノを明確に仕分けし、金額増加、納期対応、最終的に顧客のメリットがあるのかどうか、それらを全て提案しました。

 

顧客の目指す生産数、品質レベル、それに対する投資のコストメリット、納期対応など、検討すべき事を全て提示し、さらに私自身の経験から予想される結果などをアドバイスしました。

 

当然、そのアドバイスは私が中高年になるまでに経験を重ねたデーターに裏付けられた提案で、初心者には不可能な業務と言えます。

 

また、それだけの技術面、コスト面での提案が出来る人材は、商社内で皆無でした。

 

顧客から食事や自宅に誘われる関係に

そういった顧客との打合せを繰り返し、装置が実際に出来上がり、私がセールスエンジニアとして提案した事が、ことごとく現実のモノとなると、顧客からの信頼度は抜群のモノとなりました。

 

顧客から信頼を得て、友人とも呼べる関係となった私は、顧客での打合せが終われば食事に、また自宅に誘われることもしばしばありました。

 

私が海外に滞在した際で、週末の休日を挟んだ滞在の時などは、顧客の友人が開催するパーティーにも誘われ、仕事を離れた楽しい経験もしました。

 

同席する商社マンは顧客から「ただベテランの横に座っているだけで、中間マージンを得られるので良い仕事だな!」などと皮肉を言われてもいました。

 

商社に中途採用され、転職をサポートしてくれたエージェントの方から聞いたのですが、人事担当の評価は、「この人なら顧客との関係の全てを1人で任せられる」と評価をしたとの事でした。

 

商社に評価された英語での外国人への説得と交渉能力

商社マン、そして一般的な営業の仕事では顧客の購買担当者との良好な人間関係は非常に重要な要素ですが、私が身に付けたセールスエンジニアとしての信頼度による説得力は、顧客の購買担当者にも評価され、転職の際は商社の人事担当者にも評価されました。

 

商社の仕事では、購買との関係も非常に重要な要素です。

 

多くの場合、購買の担当者とは事務的な面でのお付き合いとなりますが、私の場合、顧客の現場での私の評価が購買担当者の耳にも届くようになっており、購買からも良い評価を受けていました。

 

購買担当者が来日した際も、我家に遊びに来てくれ私の家族と共に会食をしました。

 

英語での外国人への説得と交渉の能力

購買担当者からも評価された信頼度

購買担当者からも
評価された信頼度

海外ユーザーからの注文を請け、その注文の仕様に則り装置の設計と製造がスタートするのですが、設計途中で顧客から仕様変更や機能追加などの検討依頼が来る事も多々ありました。

 

私は担当窓口として顧客の望む変更によるメリットを認め、変更に対する追加金額などを顧客に提示しますが、同時に投資効果の多寡、また納期を含めたデメリットなども必ず詳しく論理的に説明をしました。

 

それにより、そのまま追加金額を伴う仕様変更が採用される場合もありましたが、変更が取り止めとなる場合もありました。

 

これが購買担当者の評価を上げてくれたのです。

 

顧客の担当技術者は、テクニカルな面は詳細に検討をするものの、ともすると仕様の変更が予算、またプロジェクト全体に及ぼす影響を忘れがちですが、特に予算と進捗に目を光らせている購買担当は、仕様変更によるメリットは認めながらも、今回のプロジェクトの予算をオーバーする、また納期の変更も絶対に不可、という事で使用変更を却下したりしました。

 

購買担当より、「事前にリスク、デメリットをアナウンスしてくれて感謝している。引き続き宜しくお願いしたい」と喜ばれる事が度々ありました。

率直で論理的で客観的な意見が評価された

また顧客の新規計画の入札に参加した際で、どうしても私の前職の会社が提示する見積り金額が顧客のプロジェクトの予算内に収まらないケースがありました。

 

私は購買担当者に、「今回はこれがベストプライスです、申し訳ありませんが予算内には入りません」と事実上の見積り辞退をしました。

 

見積り提出期限が過ぎた翌日、私の携帯電話に購買担当者から電話が入り、「7日間、見積り期限を延長するので、再見積もりを提出して欲しい。何とか頑張って見積り金額を下げて受注して欲しい」と言われました。

 

どうも技術部より購買に依頼が行ったようでした。

 

さらに技術担当者からも電話が入り、「仕様をダウンし金額が下げられる可能性のある個所を打合せしたい」とも要望されました。

 

商社への転職をサポートしてくれたエージェントの方からは、「中高年の年齢に見合った、外国人顧客に対する説得と交渉での能力に期待ができる」と人事担当者が評価をしてくれたと教えられました。

 

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